蓄客难、成交难......楼市下行房产新兵开始吃土

吴名之士

原标题：销售说，蓄客难；中介说，成交难；猎头说，招人变裁员
楼市下行，房产新兵开始吃土
前两年刚进入房产行业的从业人员，就遇上了一波牛市，没有经历过完整的周期，觉得房子原来这么好卖，钱这么好赚。而现在，楼市下行，这些从业人员也开始 " 补课 "。
去年觉得卖房子太容易
现在为了截客差点打架
C 总是杭州一个续销楼盘的营销负责人，记者见到她的时候，她正在和销售主管商量，如何促成一位多次来访却没有下单的客户成交。" 他已经第三次来访，意向很明确，购房资格也没问题，就是下不了决心。如果他还纠结，就告诉他另外一组客户也要买这套房子，快速逼他付定金。"
说起楼市变化，C 总感触颇深。去年下半年杭州楼市热火朝天之际，C 总在操盘另一个项目。用她的话说，那时候的房子 " 好卖到爆 "，由于客户量太大，全款客户优先，因此，她创造了当时公司里的回款纪录—— 24 小时回款超 90%，也就是说，绝大多数客户在选房后一天之内支付了全款。
" 去年那些刚入行不久的年轻销售员，根本没吃过苦，每天很多客户主动找过来加他们微信，巴结他们。他们轻轻松松就把房子全卖完了，觉得原来卖房子这么容易啊，钱太好赚了。"C 总说。
今年 8 月开始，C 总明显感受到市场变了。10 月以来冷得更快，蓄客都成了问题。去年是客户求着销售人员，而现在，她派这些年轻销售人员出去，拿着 " 凭此凭证到访可以领礼品 " 的宣传单，潜伏在竞品项目门口截客，为此还差点与竞品项目工作人员产生肢体冲突，这熟悉的一幕似乎又回到了几年前。
至于回款上的要求，也已经变成了 7 天内付首付，而全款到账的时间，就只能随缘了。
一年前 " 菜鸟 " 都有人抢
现在变着方式裁员
楼市转变并非一蹴而就，房企内部最早感到 " 凉意 " 的，就是负责拿地的投资部门。
杭州一位资深地产猎头说：" 换作一年前，实际投资经验仅一年的投资人员，都有公司抢着要，但现在这个岗位基本都不招了。而且个别房企还变着方式在裁员，比如合并事业部，其实就是裁员。"
此一时，彼一时。杭州的土地市场经过前两年的高热，在今年年中已经 " 刹车 "，并进入了漫长的 " 空窗期 "。
资料显示，主城区上一次涉宅地块出让距今已 3 个月，当时位于望江新城、祥符、钱江新城二期的 3 宗优质宅地，溢价率分别只有 2%、3%、0；而萧山区在 8 月 6 日近底价成交过一宗南部卧城宅地后，至今再无宅地挂牌；余杭区从 8 月至今仅出让了 3 宗较偏远的商住地块。与此同时，房企资金日益趋紧，不少房企无钱拿地，回款成当务之急。
记者了解到，近 3 个月以来，不少房企投资人员要么被外派去宁波、温州等城市，要么已转岗到别的部门负责其他工作。
一位房企投资人员告诉记者：" 我已经轮岗了一圈，就是在其他岗位待几天学习，比如工程岗、运营岗等等。"
成交业绩大幅下滑
" 两年之内做店长 " 梦碎
今年 3 月记者遇到中介经纪人小 Q 时，他虽然入职才两年，但毫不掩饰自己的野心，" 一年之内做销冠，两年之内做店长。"
事实上，小 Q 也是店里的金牌销售员。" 从去年 10 月到今年 3 月我卖了 30 多套房，光佣金就拿了好几十万元。"
但火爆的市场行情在今年年中戛然而止，二手房市场骤冷，过了 6 月之后，月度成交量每月锐减。年轻的小 Q，完全没有对业绩的直线下滑做好准备。
" 我感觉自己快要失业了。" 小 Q 告诉记者，7 月以后他每月只能卖出一两套，而去年行情好时，每周起码有两单成交，" 成交周期明显拉长了，有时间软磨硬泡几个星期，还要请吃饭，一个单子才有着落。"
小 Q 听说自己公司已经开始关闭一些经营不善的门店，虽然目前自己所在的门店暂时安全，不过他也告诉记者，随时可能换公司。" 希望明年会有转机吧。" 小 Q 说。
新闻来源：钱江晚报
本文图片或内容若涉及版权问题，请及时联系我们删除。
法律支持：上海华尊律师事务所  阎益丰律师
地址：上海市威海路 755 号文新报业大厦 29 层